De quem é responsabilidade de encaminhar uma venda? Até algum tempo atrás, acreditava-se que vender era responsabilidade exclusiva da equipe Comercial. As empresas gastavam uma verba imensa em publicidade paga que divulgava todos os benefícios das marcas para milhares de pessoas. E era tarefa do vendedor reiterar todos esses pontos, muitas vezes no primeiro contato com os futuros clientes.
Vivíamos (e em alguns casos, ainda vivemos) na época do Marketing de Interrupção.
Anúncios carrissimos em emissoras de TVS, Ligações telefônicas não solicitadas pelos clientes, bombardeio de anúncios a um imenso público – muitas vezes não qualificado e pouco segmentado -, diversos e-mails de Spam para lista de milhares de contatos comprados. (Já em 1999, Seth Godin classificava esse tipo de Marketing como Marketing de Interrupção – 17 anos atrás!)
Mas… será que seu prospecto já está pronto para comprar seu produto ou serviço logo de cara?
Na maioria das vezes, não.
Para o Inbound Marketing, realizar uma compra significa passar inicialmente por uma jornada de descoberta e reconhecimento de um problema, procura por soluções – e… só então, a decisão de compra. É a chamada Buyer’s Journey ou Jornada do Consumidor/Jornada do Cliente.
Escrevi sobre todas as etapas dessa Jornada Do Consumidor e como otimizar suas estratégias de marketing empresarial por meio dela. Vamos lá!
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
O aprendizado e a descoberta são os primeiros passos na jornada do consumidor. Nesse estágio, o seu cliente ainda está descobrindo que ele possui um determinado problema ou uma necessidade. O interesse no seu produto ou serviço começa a surgir aqui.
Durante essa primeira etapa, o seu possível cliente ainda não sabe totalmente a respeito do problema que possui. A melhor forma de chamar a atenção dessa pessoa é entregando alguma oferta de conteúdo que esteja relacionada a esse problema e não diretamente à solução. Não é hora de falar diretamente sobre você e sua marca.
Um exemplo é uma pessoa que possui dores na coluna, toma vários remédios e relaxantes musculares. A dor vai embora durante algumas horas, mas sempre acaba voltando. Ela começa a procurar quais são os motivos possíveis para isso estar acontecendo.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
Nesse segundo passo, o seu cliente já realizou algumas pesquisas mais aprofundadas a respeito das possíveis causas de dores na coluna, percebendo que existe um problema por trás disso tudo.
Durante o reconhecimento do problema, o objetivo é ser claro a respeito da necessidade de resolver as dores. A partir desse passo, o comportamento do seu comprador deve mudar e ele deve começar a buscar por uma solução e não mais sobre o seu problema.
Por exemplo, a pessoa do exemplo descobriu que suas dores são causadas pelo uso constante de sapato de salto alto e ela precisa usar somente sapatos sem salto.
Etapa 3: Consideração da solução
Considerando que o o problema pode ser resolvido, o comprador deve mapear quais são as melhores soluções disponíveis para resolver seu problema na coluna e começa a avaliá-las. Nesse momento ela já sabe que se continuar usando salto alto, as dores vão persistir. Então, ela começa a avaliar possíveis marcas e fornecedores de sapatos sem salto.
Etapa 4: Decisão de compra
A decisão de compra é o estágio final da jornada do consumidor. Nesse último passo, o seu cliente já tem em mãos diversas opções que ele acredita que são as mais adequadas para a resolução do problema. Por isso, ele efetua a compra.
Esse é o momento em que se deve mostrar todos os pontos fortes e deixar claro todos os argumentos de vendas a respeito do seu produto.
Vamos supor que essa determinada pessoa que tem dores na coluna esteja em dúvida entre três marcas. É nesse estágio que ela vai fazer as considerações finais e avaliar os pontos fortes e fracos de cada um para, enfim, realizar a compra.
QUAL CONTEÚDO POSTAR?
TIPOS DE CONTEÚDO PARA CADA ESTÁGIO DO FUNIL DE COMPRAS DA SUA EMPRESA
Na hora de se comunicar com seu prospecto, você tem a sua disposição uma gama de conteúdos:
Então, o que enviar para cada prospecto? E quando? Bom, para cada etapa da Jornada do Consumidor, o prospecto deve ser nutrido com conteúdos específicos para o fazer avançar no funil de compras.
(Separei alguns artigos que podem ser úteis para geração de cada um dos tipos, depois dê uma olhada)
- Artigos de Blog – Entenda Se Sua Empresa Precisa De Um Blog
- Postagem em Redes Sociais – Leia Como Definir a Estratégia de Conteúdo das Redes Sociais
- Landing Pages – Veja O Que é E Para Que Serve Uma Landing Page
- E-mails – Veja os Diferentes Tipos de E-mail Marketing
- E-books – Veja Como Gerar Leads com E-books e Whitelists
- Checklists etc..
Bônus: Veja Qual tipo de conteúdo produzir para cada etapa da Jornada de Compras do Consumidor
OU SEJA: IMPORTÂNCIA DE ENTENDER A JORNADA DO CONSUMIDOR DA SUA EMPRESA
Ter em mente qual é a jornada de compras que o seu cliente percorre, desde a descoberta do problema até a compra, é fundamental para conseguir entregar o material certo para cada momento e conseguir otimizar todas as campanhas do seu departamento de marketing.